Search News Posts

Validating credentials, please wait...
Lâm Minh Chánh chia sẻ kinh nghiệm bán hàng – bài 3

Bài viết của anh Lâm Minh Chánh đăng trên Facebook Group Quản Trị và Khởi Nghiệp

Kể tiếp chuyện Sales – bài 3.

Trước khi nói về Sales giỏi và Sales có kỹ năng giỏi, tôi bàn về việc xác định và tiếp cận khách hàng mục tiêu.

Status này tôi sẽ dùng những ví dụ về ngành bảo hiểm nhân thọ, một trong những ngành tôi có cơ duyên làm việc khá lâu. (Tôi đa đoan, làm những ngành sau: B2B, tiêu dùng, bảo hiểm nhân thọ, chứng khoán, đầu tư, giáo dục trẻ em, TMĐT, vé xe online, thẻ ưu đãi online, và giáo dục online …nên còn rất nhiều chuyện Sales, Marketing các ngành này để chia sẻ với các bạn)

Tôi là Giám đốc Kinh doanh và cũng là người Việt có ranking cao nhất AIA thời 2000-2004; Giám đốc KInh doanh Prudential 2004-2007, Phó Tổng Giám đốc kinh doanh cho Daiichi Life từ 6-2007 – 12-2007. Đó là một chức vụ khá “oách”, thu nhập khá tốt. Thời ấy phó Tổng GĐ Kinh doanh của top 5 công ty BHNT lớn đều là người nước ngoài hay Việt Kiều.
Nhiều khi tôi tự hỏi, nếu tôi không rời Daiichi Life để làm Tổng Giám đốc công ty chứng khoán DVSC… thì Daiichi life có bán hàng theo kiểu gọi điện thoại đại trà, mời hồi thảo…như ngày nay không? Mà cũng vì cái vụ bán hàng phiền khách hàng của Daiichi mà nhiều lúc tôi ngại không dám khai mình là Phó Tổng Giám đốc kinh doanh của Daiichi Life.

Tôi lại lan man rồi. Tôi trở lại việc huấn luyện đại lý bảo hiểm nhân thọ cách tiếp cận khách hàng mục tiêu của họ.

Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được các công ty BHNT thiết kế với mục tiêu trở thành nhu cầu của hầu hết tất cả mọi người. Những người trưởng thành, có thu nhập đều có thể là chủ hợp đồng: mua bảo hiểm để bảo vệ rủi ro của bản thân mình, hoặc người có mối quan hệ tương thuộc. Tập khách hàng tiềm năng vì thế là rất lớn, rộng mênh mang. Vấn đề là chúng tôi phải huấn luyện các đại lý tiếp cận những khách hàng mà họ có khả năng thành công cao.
Dưới đây là những cách tiếp cận truyền thống và hiệu quả của đại lý bảo hiểm:

THỊ TRƯỜNG TRỰC TIẾP.
Người đại lý bảo hiểm sẽ phải viết, liệt kê ra những người trưởng thành, có thu nhập, và có mối quan hệ trực tiếp với mình. Một số đại lý nói không biết rmối quan hệ trực tiếp là sao, và không có đủ 100 mối quan hệ. Chúng tôi giải thích đơn giản: nếu bạn sắp đám cưới, hoặc nếu bạn sắp làm “xui gia” thì sẽ mời ai, hãy viết ra. Sinh nhật của bạn, bạn mời ai, hãy viết ra. Ai mời bạn dự đám cưới, sinh nhật, hãy viết ra. Bạn bệnh nặng, ai đến thăm, hãy viết ra. Bạn bị thất tình, sẽ tâm sự với ai, hãy viết ra. Nếu viết đủ danh sách này, thì không phải là 100 mà là 200, thậm chí 300, 400.

Bắt đầu chào hàng từ danh sách này.
Từ danh sách này, xác định ai đang có nhu cầu nhu cầu BHNT tiềm ẩn, bạn sẽ có danh sách khách hàng mục tiêu để bắt đầu. Đây là danh sách khách hàng mà bạn có cơ hội cao để thành công. Vì những khách này đã biết bạn rất rõ, đã phần nào tin bạn, muốn hỗ trợ cho bạn. Việc còn lại là bạn phải khêu gợi nhu cầu BHNT, và trình bày lợi ích sản phẩm có thể thõa mãn nhu cầu của họ.

Cần phải để ý điểm trừ của thị trường này là nhiều đại lý thay vì trình bày sản phẩm theo kiểu chuyên nghiệp đã bán hàng theo kiểu quan hệ, theo kiểu kêu gọi giúp đỡ, và mè nheo khách hàng là người thân của mình. Bán như thế thì khách hàng không hiểu sản phẩm, không mua đúng, đủ nhu cầu. Còn đại lý thì bán xong có thể mất tình thân. Bán hết người quen thì không bán được cho ai vì kỹ năng sales không tăng lên. Vì vậy, điều cần chú ý là bán cho thị trường này cũng phải chuyên nghiệp trong các bước trình bày sản phẩm, xử lý từ chối, chốt hợp đồng.

THỊ TRƯỜNG ĐƯỢC GIỚI THIỆU:
Khách hàng đã mua và được phục vụ tốt, những người quan hệ trực tiếp, những người có uy tín trong xã hội sẽ là nguồn giới thiệu khách hàng khác cho người đại lý. Ở đây người đại lý vừa được nguồn khách mới, vừa có uy tín (vì được giới thiệu) nên khả năng thành công cũng khá cao.

THỊ TRƯỜNG KẾT NỐI
Đây là những nỗ lực mở rộng mối quan hệ, kết nối của người đại lý: Tham gia các hiệp hội, sự kiện, làm quen và trao đổi danh thiếp. Thời gian đầu, nhiều người chưa hiểu bảo hiểm, nhiều đại lý không tự tin giao tiếp, kết nối. Tôi nói với họ: bạn không tự tin về mình, không tự tin về nghề nghiệp của mình, không tự tin giao tiếp, thì sao có thể tự tin làm Sales?
Nói về vụ này một chút: Người Việt Nam chúng ta đi hội họp ít chịu kết nối. Cứ ngồi một chỗ rất thụ động. Khi có danh thiếp rồi thì không sử dụng. Bản thân mình không gọi, không email thì thôi, có người lại đưa cho nhân viên sử dụng để TeleSales mới ghê chứ.

COLD-CALLING (BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG HOÀN TOÀN LẠ)
Nếu bán cho thị trường trực tiếp giúp cho người đại lý có niềm tin về sản phẩm, và niềm tin “Tôi có thể bán sản phẩm này” thì việc bán cho khách hàng lạ giúp cho người đại lý rèn luyện kỹ năng tiếp cận người lạ, rèn luyện kỹ năng giao tiếp và trình bày.
Khách hàng hoàn toàn lạ này có thể là do chúng ta gõ cửa nhà, gõ cửa văn phòng hoặc làm quen ở các nơi đông người. Vụ này cũng nhiều chuyện hay. Có đại lý tiếp cận và bán được khi cùng chờ với khách tại siệu thị, hoặc cây xăng. Các bạn muốn nghe sâu những câu chuyện làm quen và bán hàng bản lãnh này thì nhớ comment. Tôi kể tiếp nhé.
Cold calling cũng thể bắt đầu với cuộc điện thoại, nhưng phải bảo đảm các nguyên tắc: bạn có quyền tiếp cận số điện thoại của khách (nói rõ tại sao tôi có số của anh chị. (Không được nói là bộ phận Marketing đưa cho tôi); không gọi trong giờ oái ăm; nói rõ mình từ đâu, sản phẩm của mình, và tuyệt đối không quấy rầy khách hàng.

** “KẾT BẠN”, GIỮ QUAN HỆ VỚI KHÁCH VỚI KHÁCH!
Ngoài mối quan hệ với khách của thị trường trực tiếp, đối với khách hàng tiềm năng khác, sales cần phải “kết bạn”, giữ quan hệ với khách hàng. Việc “kết bạn”, giữ quan hệ này nhằm làm cho khách hàng hiểu và tin bản thân người sales. Có thể chào hàng trước rồi kết bạn. Cũng có thể kết bạn rồi mới chào hàng. Nhưng rất nhiều sales không kết bạn với khách hàng. Họ chào hàng không thành công 1, 2 lần thì bỏ cuộc, rồi lại tiếp tục chào hàng những người khác. Vì thế họ khó trở thành sales thành công. Thống kê cho thấy đa số khách hàng từ chối ở lần chào hàng 1, 2…và mua ở lần 4,5. Và đối với những món hàng quan trọng, nhiều tiền như bảo hiểm, đa số khách hàng mua hàng từ những người mà họ thấy “tin” được. Không kết nối với khách, không quan tâm đến nhu cầu của khách thì làm sao làm cho khách hàng tin.

** LẠI NÓI MỘT CHÚT VỀ TELESALES
Đối với sales truyền thống, điện thoại chỉ dùng để đặt hẹn. Bán hàng thì phải gặp khách hàng trực tiếp Face-to-Face.
Năm 2005 tôi trực tiếp quản lý trung tâm TeleSales của Prudential, một trong những trung tâm TeleSales chuyên nghiệp đầu tiên của cả nước. Và tôi được cử đi nước ngoài để học hỏi, tìm hiểu về TeleSales. Telesales, “hồi ấy” do các công ty trực tiếp tổ chức và có những tính chất sau: 1) khách hàng là khách hiện tại của công ty, hoặc khách của 1 đơn vị liên kết với công ty. Như vậy khi bạn gọi khách không khó chịu và bỡ ngỡ. 2) Sản phẩm “hợp lý” với nhu cầu của khách. Ví dụ khách là nữ thì chúng ta upsales thêm sp bản hiểm bệnh ung thư dành cho phụ nữ, 3) Sản phẩm dể hiễu. Sales mô tả đặc tính, lợi tích sản phẩm trên điện thoại và chốt sales luôn trên phone. Khách hàng có thẻ tín dụng thì trả luôn bằng thẻ. 4) Hệ thống phải bảo mật số điện thoại của khách. Nhân viên không thể sao chép database của khách hàng.

Ngày nay, không chỉ công ty, mà các các cá nhân, các nhóm cũng có thể mua số và gọi cho khách hàng. Hiệu quả sẽ không cao vì hai lý do chính: 1) Khách hàng khó chịu vì tự nhiên bị lộ số điện thoại, bị gọi. “Tôi có cho số của tôi cho bạn hay không mà bạn gọi?” Hỏi vậy, họ trả lời sếp hay phòng Marketing đưa. Hỏi tiếp thì ú ớ. Mua số điện thoại thì không thể danh chính ngôn thuận để nói chuyện với khách được. Rất tiếc có vài cuốn sách dạy về Telesales bán chạy ở Việt Nam lại khuyến khích cách làm này. 2) Khách hàng không có nhu cầu, không có liên quan gì đến món hàng, sản phẩm mà chúng ta muốn chào. Đâu phải tôi có tài khoản ngân hàng thì tôi có nhu cầu mua đất nền? Ngoài 2 lý do đó còn vô vàn lý do khác như gọi giờ oái ăm, gọi quá nhiều, giọng quá nhão, giọng quá thé, lì lợm hơn mức cần thiết…
Vì TeleSales theo kiểu đó là cách dễ làm, không cần sales kinh nghiệm, không cần huấn luyện nên các công ty cứ tiếp tục làm và vì vậy Telesales ngày càng giảm hiệu quả, và chi phí trung bình 1 sales vì thế tăng cao.

LÀM CÁCH KHÁC HIỆU QUẢ HƠN
Tin vui là trong thời đại ngày nay, Sales có thể tìm ra những người khách hàng tiềm năng của sản phẩm của mình, và kết nối làm quen với họ rất dễ dàng, không tốn nhiều thời gian. Bạn có tin rằng, nếu tôi có thời gian để làm Sales trực tiếp, tôi có thể tìm ra hàng chục trăm, hàng ngàn khách hàng đúng đối tượng, và kết nối với họ một cách dễ dàng, mà họ không khó chịu. Bạn có muốn biết và muốn học cách này này không? Hãy comment nhé.

SỰ KHÁC BIỆT CỦA SALES GIỎI VÀ SALES CÓ KỸ NĂNG GIỎI
Bây giờ tôi trả lời về sự khác biệt của Salea giỏi và Sales có kỹ năng giỏi nhé. Rất tiếc, ngoài vài bạn trả lời có ý gần đúng, không bạn nào trả lời chính xác. Đây là định nghĩa về Sales giỏi:

SALES GIỎI = SALES CÓ KỸ NĂNG GIỎI + SALES CẦN CÙ, HOẠT ĐỘNG ĐỀU

Sales có kỹ năng giỏi là sales giỏi hầu hết các kỹ năng của sales: tìm kiếm, kết nối với khách hàng tiềm năng, chào hàng, trình bày, thuyết phục, xử lý từ chối, giao tiếp, phục vụ khách hàng, luôn nghĩ đến lợi ích khách hàng.

Sales cần cù là sales thực hiện những việc của người sales đều đặn, luôn hoạt động, không bao giờ giảm tần suất hoạt động.
Bậc thầy về Sales, Brian Tracy chia sẻ trong một hội nghị lớn “Thống kê nghiêm túc trên mấy chúc năm của 1 trường đại học, cho thấy rằng: Trung bình một Sales làm việc 1 ngày có 90 phút”. Tức là sales thấy lu bu vậy đó, nhưng thời gian trực tiếp tiếp xúc, nói chuyện face-to-face với khách hàng chỉ có 90 phút trong 1 ngày. Tăng số này lên gấn rưởi, gấp đôi thì sales sẽ tăng gấp rưởi, gấp đôi.

Đơn giản thế nhưng ít sales làm được?

Sales có kỹ năng giỏi thì cho rằng “làm việc thông minh chứ không làm việc cần cù”. Họ tự nhủ làm việc ít thôi, chốt được vài deal ngon là tốt rồi. Bản thân tôi thời làm việc cho sơn ICI là như thế. Kỹ năng tôi khá tốt, hứng lên thì hăng say lắm, phải thắng cho được. Nhưng tôi không cần cù. Ham chơi, sa đà lắm.

Còn sales chưa có kỹ năng tốt, chào tới đâu bị từ chối đến đó. Thêm vào đó Quản lý không biết tình hình để mà huấn luyện, vỗ về, động viên, vỗ về nên Sales rất dễ sinh nản, tìm cách trốn không gặp khách hàng, không hoạt động sales nhiều nữa.

Khi sales mà không hoạt động, không tìm, không gặp, không nói chuyện với khách hàng thì sales đã bị bệnh ung thư rồi. Chữa ngay chứ qua giai đoạn sau thì tắc tử!

Muốn cần cù người sales phải có 1 động lực nội thân rất lớn, cùng với sự hỗ trợ của động lực từ bên ngoài: sếp, môi trường làm việc, sản phẩm, thu nhập hấp dẫn theo doanh số…

Thâm chí có công ty quan trọng việc cần cù, việc hoạt động của Sales hơn kỹ năng giỏi của Sales. Họ quan niệm: cứ cần cù, cứ hoạt động thì từ từ Sales sẽ tìm ra được bí quyết bán hàng, phát triển được kỹ năng sales.

Vì thế giữa lửa được để chạy đều, thì sales thắng, doanh ngiệp thắng.
Nhớ nhé: SALES GIỎI = SALES CÓ KỸ NĂNG GIỎI + SALES CẦN CÙ, HOẠT ĐỘNG ĐỀU

Bài 3 đến đây là khá dài rồi. Các bạn muốn đọc tiếp thì comment để tôi báo link bài 4 nhé!

Bài trong Group kín không share được. Bạn nào muốn share bài thì ra trang của tôi nhé.

Thân ái
Lâm Minh Chánh
Sáng lập và Giám đốc Thẻ ưu đãi SuperVip
Sáng lập và Giám đốc Trường Kinh doanh BizUni

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *